Vender mais e ganhar menos? Isso acontece quando o combo é mal feito
Você cria uma oferta: “Leve 3 por R$ 100”.
As vendas disparam, o estoque gira, o cliente adora.
Mas quando olha no fim do mês…
Cadê o dinheiro?
Essa armadilha é mais comum do que parece.
Combos e ofertas mal planejados podem canibalizar seu faturamento — ou seja, tirar vendas lucrativas e trocar por outras com lucro baixo (ou negativo).
Vamos entender como montar combos que fazem o cliente comprar mais sem matar sua margem.
O que é “canibalizar o faturamento”?
É quando a sua oferta faz o cliente comprar algo que dá menos lucro no lugar de algo que daria mais lucro.
Exemplo:
- Produto A custa R$ 50 e tem R$ 20 de lucro
- Combo de A + B por R$ 70 dá só R$ 10 de lucro
O cliente comprava só o A. Agora compra o combo.
Você vende mais, mas lucra menos.
Ou seja: canibalizou a venda do produto mais lucrativo.
Regras de ouro pra montar combos que dão resultado de verdade
1. Use produtos com margens diferentes
Junte um produto de margem alta com outro de margem mais baixa, equilibrando o combo.
Exemplo:
- Cosmético que custa R$ 10 e vende por R$ 40 (margem boa)
- Sabonete artesanal que custa R$ 8 e vende por R$ 20 (margem menor)
Fazendo um combo por R$ 50, você ainda consegue manter uma boa margem total.
2. Só faça combos com produtos que giram devagar
Pegue o que está encalhado ou girando lento e encoste num produto “campeão de vendas”.
O bom puxa o ruim — e o estoque gira sem precisar dar desconto pesado.
3. Deixe o cliente ver a vantagem, mas você manter o lucro
Nunca monte um combo só com base na cabeça do cliente.
Monte com base no seu custo, margem e objetivo estratégico.
Dica prática:
- Some o custo dos produtos
- Aplique seu markup ideal no total
- Veja se o preço do combo ainda deixa lucro
4. Ofereça combos com tamanho, não só com preço
“Leve o kit família”
“Combo pra presente”
“Kit mensal com 3 unidades”
São formas de vender mais por cliente, sem precisar baixar o valor unitário a ponto de matar seu lucro.
5. Teste ofertas limitadas
Em vez de fazer um combo fixo com preço baixo pra sempre, teste como campanha:
- “Só essa semana”
- “Últimas unidades”
- “Combo especial de inverno”
Isso ajuda a evitar que o combo vire o novo preço “padrão” na mente do cliente.
Ação prática de hoje
- Escolha 1 produto de venda rápida e 1 encalhado no seu estoque
- Monte um combo com os dois
- Calcule o custo total do combo e veja se o preço final deixa ao menos a mesma margem de sempre
- Teste com 10 clientes e observe a resposta
