Cliente pediu desconto. E agora?
Você mostra o preço. O cliente faz cara feia.
Solta um “tá caro, tem como melhorar?”
E na hora… você cede. Dá 10%, 15%, às vezes até 20% — no susto, só pra não perder a venda.
Mas essa reação automática pode estar afundando seu lucro sem você perceber.
Desconto não planejado é prejuízo invisível
Imagine:
- Produto custa R$ 100
- Custo total: R$ 60
- Lucro: R$ 40
Você dá 20% de desconto (R$ 20)
Novo preço: R$ 80
Lucro agora: só R$ 20
Você trabalhou do mesmo jeito e ganhou a metade.
E pior: criou um cliente que só compra se tiver desconto.
Por que damos desconto no impulso?
- Medo de perder a venda
- Falta de clareza sobre os próprios números
- Vício de mercado (“todo mundo faz”)
- Insegurança sobre o valor do produto
Mas dar desconto sem pensar desvaloriza sua marca, acostuma mal o cliente e corta seu lucro.
O que fazer no lugar
1. Reforce o valor antes do preço
Ao invés de defender o preço depois do susto, mostre o valor antes.
Fale da qualidade, dos benefícios, do cuidado, do atendimento, do pós-venda.
Ajude o cliente a perceber o que está comprando além do produto.
2. Ofereça opções (sem cortar a margem principal)
Se o cliente quer pagar menos, mostre um produto mais simples, um kit menor, ou um benefício diferente:
- “Tenho esse outro modelo mais em conta”
- “Posso montar um combo com frete grátis”
- “Se levar 2, consigo melhorar o valor final”
Você não precisa jogar o preço do produto principal no chão.
3. Dê vantagem percebida, não só desconto
Em vez de baixar o valor, ofereça algo que custe pouco pra você, mas tenha valor para o cliente:
- Embalagem de presente
- Brinde pequeno
- Amostra
- Frete grátis
- Cupom para próxima compra
Cliente satisfeito, lucro preservado.
Exemplo prático
Você vende velas aromáticas por R$ 49
Custo: R$ 20
Lucro: R$ 29
O cliente pede desconto.
Em vez de dar R$ 10 de abatimento, você oferece:
“Se levar duas, consigo te dar 10% e ainda vai com uma amostra de lançamento.”
Cliente sente que ganhou mais.
Você aumenta o ticket, gira o estoque e mantém a margem saudável.
Ação prática de hoje
- Escolha um produto que você costuma dar desconto fácil
- Calcule quanto de lucro você perde toda vez que faz isso
- Crie 3 “respostas estratégicas” para o próximo pedido de desconto:
- Uma opção mais acessível
- Um bônus (brinde, frete, amostra)
- Uma oferta com volume (leve mais, pague menos proporcionalmente)
- Teste com o próximo cliente e observe a reação
