No varejo de moda, o tempo é inimigo do lucro
Quem vende roupas, calçados, acessórios ou qualquer produto ligado à moda e tendência sabe:
o que tá vendendo hoje pode encalhar amanhã.
Coleção nova, estação que vira, gosto que muda, concorrente que lança algo parecido…
Se você não tiver uma estratégia de precificação inteligente, vai virar refém do seu estoque — e acabar vendendo abaixo do custo só pra “fazer caixa”.
Moda exige preço que prevê o ciclo do produto
Roupas e itens sazonais têm um ciclo de vida curto:
- Lançamento — novidade, maior valor percebido
- Alta procura — margem alta, melhor momento de lucro
- Estabilização — venda mais lenta, começa a exigir promoção
- Declínio — estoque parado, cliente perdeu o interesse
- Liquidação — desconto alto, só pra não perder tudo
Se você não aproveitar bem o início, vai depender de liquidação pra girar.
Como calcular o preço na moda
1. Use markup mais alto na entrada
Quando o produto é novidade, exclusivo ou está em alta, o cliente aceita pagar mais.
Esse é o momento de aplicar markup maior (ex: 2,8 a 3,5) e gerar a maior margem possível.
Você precisa de fôlego de lucro no início pra compensar o que pode não vender depois.
2. Preveja o encalhe (e prepare o bolso)
Ninguém vende 100% da coleção.
Se você comprou 100 peças e costuma vender 80, os 20% que sobram precisam ser pagos pela margem das primeiras.
Isso significa:
- Não baixe o preço cedo demais
- Use a margem da alta procura pra segurar promoções futuras
3. Crie uma política de promoções planejadas
Não espere o desespero bater. Programe:
- Descontos leves após 30 dias (ex: 10%)
- Ofertas mais agressivas após 60 dias (ex: leve 3, pague 2)
- Liquidação real após 90 dias (queima de estoque com markup zerado ou até negativo, se necessário)
Isso evita decisões no susto e protege o seu caixa.
4. Valor não é só a peça — é a experiência
No varejo de moda, o cliente paga pelo estilo, pela embalagem, pelo ambiente, pela exclusividade.
Se o seu espaço ou atendimento for “fraco”, o cliente espera pagar menos.
Mas se você cria uma experiência memorável, pode precificar acima da média e ainda ter mais giro.
Exemplo prático
Você comprou uma blusa por R$ 30
Seu custo total (com impostos, embalagem e energia) foi R$ 38
Usou um markup de 3 → preço final: R$ 114
Você vende 60% a esse valor
Depois, aplica 20% de desconto para vender mais 25%
Liquida o restante com 40% de desconto
Mesmo com as promoções, você manteve a margem média saudável, porque soube precificar bem no início.
Ação prática de hoje
- Escolha um produto de moda ou tendência que você vende
- Veja em que estágio ele está (lançamento, alta, estabilização ou declínio)
- Calcule se o seu preço atual cobre os custos e possíveis encalhes
- Crie um plano de preço e promoções por fase do ciclo (e evite descontos no susto)
