O valor real por trás da taxa
A maioria dos proprietários de imóveis, especialmente os menos experientes, encara os honorários de administração como um custo a ser minimizado. Afinal, “é só cobrar o aluguel e repassar, não é?”. Essa frase, repetida como um mantra em mesas de bar e fóruns da internet, revela não apenas ignorância sobre a complexidade do serviço, mas também o efeito corrosivo de uma prática que ainda domina o setor: cobrar mal e explicar pior.
Ao tratar os honorários como um tabu ou como um percentual isolado e inquestionável, muitas imobiliárias alimentam o próprio descrédito. O resultado é um mercado repleto de insegurança, desconfiança e uma corrida destrutiva por taxas cada vez menores — como se a operação de aluguéis fosse um leilão de preço e não um serviço essencial.
É preciso mudar essa lógica. E a mudança começa com dois princípios: ética e inteligência.
Ética na cobrança: transparência antes do contrato
Cobrar com ética significa, antes de tudo, ser claro. Clareza na proposta comercial, no que está incluso no serviço, no que é adicional, no que é obrigação da imobiliária e no que depende do proprietário. Prometer o que não se pode cumprir ou esconder custos em letras miúdas são práticas comuns — e destrutivas.
O proprietário não é inimigo, mas tampouco é um especialista. Cabe à imobiliária educar, explicar, contextualizar. Mostrar que administrar aluguéis não se resume a emitir boletos, mas envolve gestão de risco, intermediação de conflitos, controle financeiro, atendimento ao inquilino, garantias, vistorias, reajustes, manutenções e dezenas de outros microprocessos que, quando bem executados, geram tranquilidade e rentabilidade ao locador.
Cobrar com ética é deixar isso tudo à mostra. Não apenas no contrato, mas na conversa. É transformar o que antes era “percentual” em valor percebido.
Inteligência na cobrança: a conta precisa fechar
Por outro lado, cobrar com inteligência é entender que o honorário de administração não é uma cifra simbólica — é a base financeira da operação. É ele que paga equipe, estrutura, tecnologia, processos, riscos e, acima de tudo, o tempo dedicado ao bom funcionamento da locação.
Honorários abaixo do necessário geram dois efeitos previsíveis: serviço precário ou prejuízo operacional. Às vezes, os dois.
A imobiliária que pratica uma taxa artificialmente baixa para “ganhar cliente” acaba comprometendo sua sustentabilidade, prejudicando os próprios clientes a médio prazo e criando um ciclo de mediocridade. Quem cobra menos do que o necessário precisa cortar em algum lugar: atendimento, qualidade, agilidade ou controle. O cliente até entra pela taxa — mas sai pelo caos.
A inteligência, portanto, está em saber calcular corretamente o custo do serviço, estimar a margem ideal e posicionar o preço de forma coerente com a entrega. Isso é precificação estratégica — e não “jogar um percentual no ar”.
Romper com a guerra de taxas
No fundo, a guerra de taxas é uma corrida para o fundo do poço. Quem participa dela, perde. Mesmo quando vence.
Empresas sérias devem se posicionar pelo valor que entregam — não pelo quanto cobram. O discurso precisa mudar: da defensiva (“nossa taxa é baixa”) para o construtivo (“nosso serviço resolve seu problema”). E esse discurso precisa estar presente em todos os canais: propostas comerciais, site, redes sociais, contratos e, principalmente, na prática do dia a dia.
Honorários mais altos se sustentam quando são acompanhados de resultados consistentes, comunicação profissional e uma experiência positiva para todos os envolvidos. O proprietário paga mais, mas sente que ganhou algo. E isso muda tudo.
Modelos mais justos e sustentáveis
É possível, inclusive, repensar o próprio modelo de cobrança. Muitos profissionais do setor já estão adotando estratégias híbridas, como:
- Taxas fixas + bônus por performance
- Modelos escalonados conforme o valor do aluguel
- Planos de assinatura mensal com pacotes de serviços diferenciados
- Cobranças por eventos, além da taxa padrão (como manutenções, rescisões, inadimplência)
Essas alternativas permitem maior previsibilidade para o cliente e mais estabilidade para a imobiliária, além de criarem uma percepção de justiça: paga-se conforme o serviço entregue ou conforme a complexidade da operação.
Ética e inteligência caminham juntas aqui. Não basta parecer justo — é preciso ser justo e explicar bem.
A responsabilidade de profissionalizar o setor
Cada imobiliária tem o poder (e o dever) de contribuir para a profissionalização do mercado. Isso não será feito com taxas escondidas, contratos genéricos ou propostas comerciais sem alma. Será feito com clareza, método, dados e, sobretudo, coragem para cobrar o valor justo por um trabalho bem feito.
Os honorários de administração precisam deixar de ser um item constrangedor e passar a ser o que realmente são: o preço de um serviço essencial. Não um custo, mas um investimento. Não uma taxa, mas a remuneração de um parceiro confiável.
E isso só será possível quando as imobiliárias pararem de se esconder atrás dos números e começarem a mostrar, com honestidade e competência, o quanto realmente entregam.
